5 Claves para Vender Servicios de Coach Personal [Sin bajar tus precios!]

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5 Claves de Venta especiales para Todo Coach Personal

 

¿Te conté que por un tiempo quise tener un Coach para llegar más rápido a mis objetivos como emprendedora?

Cuando estuve averiguando por internet distintos programas en español, vi tanta oferta que al final terminé desistiendo.

Desistí porque nadie me vendió nada. 

Todos explican los beneficios de hacer Coaching, junto con sus bases y distintos métodos. Como si yo me tomase el trabajo de leer todo y así buscar a uno que me cope.

Cuando indagué más profundo, hasta llegué a pensar que yo misma podía dedicarme a la profesión porque por momentos sentí que yo no tenía ningún problema, y que todas las soluciones eran fáciles de aplicar... Imaginate lo malinformada que terminé.

- Derrapaste, Gaby.

 


A vos Coach, te digo: Tu trabajo es HIPER VALIOSO.

Hay millones de personas en el mundo que necesitan de tus servicios. ¿Qué hacés que no estás vendiendo?


 

Yo sé que es tu trabajo hacerle sentir bien a tus consumidores. Pero por favor, no lo hagas todo gratis con tal de hacerte conocido.

Estudiaste y te preparaste para ser Coach Profesional, es hora de que salgas a venderte.

Tomá nota de estas 5 técnicas de venta que podés aplicar a partir de hoy y descargate el listado de items escenciales que no pueden faltarle a tu página de ventas.

 

#1  SÉ ESPECÍFICO CON TU ESPECIALIDAD, valga la redundancia.

La profesion del Coach se está haciendo cada vez más conocida, y por ende, cada vez son más los profesionales que están entrando en el mercado.

No podés darte el lujo de querer venderles a todos, compitiendo con todo el mundo.

En cambio, sé específico con un grupo de personas que tienen problemas concretos.

Es verdad que todos necesitamos alcanzar nuestros objetivos, pero no todos se alcanzan de la misma manera, o al menos eso es lo que piensa cualquier persona que no está en el tema.

Observá esto:

No es lo mismo trabajar con un profesional que gana U$S500.000 al año teniendo 20 empleados, que con uno que recién empieza un negocio con su pareja.

No es lo mismo trabajar con una madre primeriza, que con una que ya va por el cuarto hijo, que tiene a cargo una empresa y que encima su hijo mayor es tremendo bobo adolescente que le gasta toda la tarjeta.

Hay una frase que bien la sabés que dice: "El que mucho abarca, poco aprieta..."

Tomá esa frase y fijate a qué grupo de personas vas a apretar fuerte.

Dominá tu sector, ¡hay personas que necesitan ayuda específica!


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#2 CREÁ URGENCIA Y VENDÉ SOLUCIONES, NO PROGRAMAS.

El problema de la mayoría de las personas que buscan soluciones a sus problemas es que no saben tomar decisiones.

Esto lo sabés vos más que nadie.

Por miedo a equivocarse, no hacen nada. No deciden, no prueban, no nada.

Todos sabemos que la falta de decisión puede traer problemas devastadores en nuestra vida.

[Tweet "Querid@ Coach: Si querés vender +, generá urgencia. Tu cliente te necesitaba ayer."]

Si no, decíselo a tu vecina, que por no decirle al marido que no lo amaba más, le metió los cuernos con su personal trainer.

Decíselo al empresario que perdió cientos de miles de dólares en la temporada, que no quiso capacitar a sus empleados en ventas.

O decíselo a tu amiga que terminó regalando dos valijas enteras de ropa que ya no puede usar porque no hizo nada para perder peso.

Si sabés que a tus potenciales clientes les cuesta tomar decisiones, lo más seguro es que tengan el mismo problema al contratarte a vos.

Empezá a crear urgencia. Vendé soluciones que necesitan aplicarse ahora.

Vos sabés que tu cliente está dando vueltas y vueltas sobre un tema, y que no va a llegar a nada sin la ayuda de alguien.

Pensá en tu cliente. Pensá en las soluciones que vos podés brindarle, si solamente se animara a tomar la decisión de trabajar con vos.


¿Por qué dejar todo para más adelante, si se puede empezar ahora?

¿Cuántos problemas se ahorraría?


A la hora de ofrecer todos y cada uno de tus programas, por favor, no te enfoques en el método, enfocate en hacerle saber a tu cliente que tu trabajo consiste en brindarle una solución específica para ese problema que le está quitando el sueño.

A tu cliente le da igual si hacés videoconferencia o sesiones grupales con un café de por medio, tu cliente necesita una solución. Es más, necesitaba la solución ayer.

En vez de ofrecer un programa de asistencia matrimonial de 10 semanas, ofrecé un matrimonio restaurado o, en su defecto, dos personas libres, en tres meses.

En lugar de ofrecer un programa de iniciación para emprendedoras creativas, vendele un negocio creativo que genera ganancias en 4 meses.

No compliques más el asunto. Vos sabés los resultados que ofrecen tus programas. Vendé los resultados, no el proceso.

 


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Entonces, ¿cómo hacés para crear urgencia?

Para esto necesito que sepas que existen dos tipos de consumidores: los que le dan más importancia a las ganancias y los que le dan más importancia a las pérdidas.

Tristemente, la mayoría de la personas caen en el segundo grupo. Los estudiosos en finanzas, lo basan en la teoría de la Aversión a la pérdida.

Está comprobado que tienden a pensar que es mejor ahorrar un dólar, que ganarlo. O que es mejor evitar un problema, que ser exitoso en algo. Triste, pero cierto.

Como no sabemos a qué tipo pertenecen tus potenciales clientes, deberás entonces, apuntarles a los dos. Para ello, vendés las ganancias y vendés las pérdidas.

#A. MOSTRÁ Y EXPONÉ SOLUCIONES + CASOS DE ÉXITO.

En el primer caso, para crear urgencia a las personas que se enfocan en las ganancias, exponé testimonios de clientes anteriores, mostrando los logros que han alcanzado.

Usá fotos, gráficos, videos y cualquier medio que sea capaz de expresar el éxito que vivieron los clientes que trabajaron con vos.

Creá urgencia invitando a tus consumidores a imaginarse ellos mismos en una situación de éxito.

 

#B. MOSTRÁ Y EXPONÉ TODOS LOS PROBLEMAS GENERADOS POR FALTA DE DECISIONES. ENUMERÁ TODOS LOS CONTRATIEMPOS QUE SE PODRÍAN EVITAR.

En el segundo, en cambio, para generar urgencia a las personas que se enfocan en evitar pérdidas, exponé todas y cada una de las situaciones que está viviendo ahora, sumada a todas aquellas que podría evitar cuanto antes si empezara a trabajar con vos.

No tengas miedo de meter el dedo en la llaga.


¿Cuánto más tiene que perder tu cliente, antes de empezar a trabajar con vos?


Vos sabés los problemas que está teniendo y sabés cuáles puede evitar.

Mostrale que debe evitar perder el tiempo, que debe evitar seguir lastimando, que debe evitar perder dinero, basta de vivir situaciones que puede evitar ahora.

Para crear urgencia, hacé que tu cliente imagine cómo la falta de decisión puede empeorar su situación actual.

Ya sé lo que estás pensando... Todo esto suena a esas publicidades de TeveCompras que pasan por la tele a la medianoche cuando nadie está mirando. ¿Te cuento algo? Esas empresas son capaces de vender productos completamente inútiles, ¿de verdad crees que el magic bullet te va a ahorrar tiempo en la cocina? Dale, media pila...

La gente es muy vaga. Si no salís a vender, no esperes que te vengan a buscar. No tengas vergüenza de aplicar ninguna de estas técnicas.

Vos podés guiar a tu cliente a encontrar una solución para su problema, tu único deber antes de entrenarlo es ayudarlo a tomar la decisión de trabajar con vos.


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#3 Explicá el proceso de manera concreta

Sigamos despejando las mil y un dudas que tu cliente tiene flotando en su cabeza.

No hay servicios más flexibles que los programas de Coaching.

Tu cliente no sabe exactamente de qué se tratan, sabe que lo vas a ayudar de alguna manera, pero no sabe cómo.

Para despejar toda inquietud, procedé a explicar de la manera más concreta posible cada uno de tus servicios.

Repito: Concreto, no detallado. 

¿En qué lo vas a ayudar exactamente?

¿Qué habilidades o competencias aprenderán a manejar?

¿Cómo se van a comunicar?

¿Cuántas sesiones incluye el programa?

¿Cada cuánto van a tener una sesión?

¿Necesita Skype o otro programa?

¿Cuánto dura cada sesión?

¿Qué tipo de información van a intercambiar?

¿Tenés condiciones especiales de pago o de reserva?

No hace falta que pongas el pito y la flauta. Sólo sé claro a la hora de ofrecer tus servicios. No dejes lugar a ninguna duda, no vaya a ser que eso te impida venderte.

Ejemplo | Diana Zuluaga www.dianazuluaga.co 

Diana Zuluaga


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#4 No ocultes los precios, por favor.

¿Por qué tanto misterio con los precios? ¿Quién sos?

Te explico el problema que genera ocultar los precios, amig@: A menos que seas ALTO referente del sector, si ocultás tus tarifas, no inspirás tanta confianza como si lo hicieras.

Si vos después, en privado, ofrecés un descuento o un plan distinto, no hay problema. Fuiste honesto de entrada al mostrar tus tarifas al público en general. 

El tema es que si te hacés el misterioso con los planes, tu cliente puede pensar esto: ¿Cómo voy a saber si me está cobrando lo mismo que a los demás? ¿Y si oculta el precio para que yo se lo pregunte, y después termina saliendo con cualquier cosa? Mejor no le escribo nada... Chau...

Antes de seguir, dejame decirte algo y que te lo grabes, amigo, amiga coach.

Tu cliente tiene el dinero para pagarte. 

Cuando uno necesita algo, paga por ello.

Si no lo tiene, lo consigue.

No le creas a la persona que te dice que "tiene que pensar el precio".

"Pensar" las pelotas. 

Si no tuviese dinero no estaría bananeando en Facebook, estaría trabajando o buscando más oportunidades de trabajo. No, no, falta de dinero no. Basta de excusas falsas.

Ojo. Por el otro lado, si ves tu cliente realmente no tiene el dinero, entonces no es tu cliente. Simple. A otra cosa, mariposa.

No tengas miedo de publicar tus precios. Tu solución vale muchísimo más que un monto en billetes.


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#5 Empezá a cerrar ventas, o mejor dicho, ayudá a tu cliente a tomar una decisión.

En este momento, tu cliente ya sabe qué problema tiene, sabe que tiene que actuar pronto y sabe cómo vos vas a ser la guía para ayudarlo.

Es momento de que tu cliente diga: "Sí, acepto".

Como no estamos hablando de algo tan complejo como un matrimonio, quiero que por un momento hagas de cuenta que estás en pleno verano, con un calor tremendo, y que vos estás nadando super fresco en una piscina de agua cristalina y ves que tu cliente está afuera con el traje de baño puesto, en el borde del escalón.

Sabe nadar. Está a punto de entrar, pero tiene miedo de despeinarse.

¿Qué le dirías vos?

Yo le diría: - Dejate de joder y metete, carajo! 

Ok, ok. No podés hablarle así, obvio.

Lo que quiero dibujarte en la mente con esto, es que veas que si tu cliente está consciente de que necesita tu ayuda, lo único que tenés que hacer es darle un pequeño empujoncito para que tome la decisión.

Un cierre es una simple invitación a concretar la compra.

¿Cómo aplicás un cierre de venta? ¿Cómo invitás a tu cliente a tomar una decisión?

Luego de haber presentado tu programa con sus respectivos precios, simplemente hacé una pregunta.

Una simple pregunta que implique una decisión como respuesta.

Por ejemplo, supongamos que ofrecés consultas gratuitas por Skype - si todavía no lo estás haciendo, hacelo por el bien de tus ventas YA - luego de proponer un plan de acción concreto, tirá esta pregunta sin titubeos:

- Ok Rhonda, ¿te agendo la primera sesión para el jueves?

La preguntas más efectivas al momento del cierre son todas las que impliquen una acción como respuesta.

Ni se te ocurra preguntar: ¿Qué te pareció el plan? / ¿Te gustó la idea?

A la hora del cierre no pidas opiniones, pedí acciones y decisiones. El tren para expresar opiniones pasó hace rato.

Otros ejemplos efectivos podrían ser:

- ¿Con qué programa arrancás, Rhonda? ¿Con A o con B?

- Tu próximo paso es X, ¿Cómo querés que te asista, así o así?

Siempre que des por sentado que tu cliente compra, te va a ayudar a vos como "vendedor" a insistir en el cierre.

Además, va a ayudar a tu cliente a inclinarse a una respuesta positiva - porque no te olvides que le cuesta tomar decisiones.

En tu página de ventas, en lugar de hacer preguntas, que tus botones de pago o de reserva den órdenes. Frases como: Empezar ahora / Agendar mi primera sesión ahora / Reservar mi lugar ahora.

Todo ahora. Si.

UR-GEN-CIA.


NO TE OLVIDES DE BAJAR LA INFOGRAFÍA CON ITEMS ESCENCIALES QUE NO PUEDEN FALTAR EN TU PÁGINA DE VENTAS PARA TUS SERVICIOS DE COACHING


Amiga, amigo Coach.

Espero haberte ayudado a poder vender más.

Hay millones de personas que necesitan de tu ayuda y no podés dejarlos pasar.

Si te sirvió el artículo, por favor compartilo a tus colegas y no dudes en dejarme comentarios.

Beso grande!

firma

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