5 Claves para Vender Servicios de Coaching

Cómo vender servicios de Coach #coaching #desarrollopersonal #productividad #ventas

¿Te conté que hace unos años quise tener un Coach para llegar más rápido a mis objetivos como emprendedora?

Cuando estuve averiguando por internet distintos programas en español, vi tanta oferta que al final terminé desistiendo.

Desistí porque nadie me vendió nada. 

Todos mostraban sus certificaciones de coaching, junto con sus ideas y diferentes métodos con nombres extraños, como si yo me tomase el trabajo de buscar cada cosa en el diccionario y así buscar a alguien que me cope.

Spoiler: odio que me hagan buscar en el diccionario, ya lo hice en la escuela.

Cuando indagué más profundo, hasta llegué a pensar que yo misma podía dedicarme a la profesión porque sentía que estaban inventando palabras y que se trataba de vender fruta vistiendo de blazer.

- Ok, sorry. Me zarpé.

Por eso te digo, a vos Coach: Si tu trabajo es tan valioso y transformador, VENDELO BIEN.

Hay millones de personas en el mundo que necesitan de tus servicios.

¿Qué hacés que no estás vendiendo?

Estudiaste y te preparaste para ser Coach (seguro pagaste un ojo de la cara), así que es hora de que salgas a venderte.

Tomá nota de estas 5 técnicas de venta que podés aplicar a partir de hoy y, después, sumate al workshop gratuito para organizarte y lograrlo:

 

1)  SÉ ESPECÍFICa

La profesión del Coach se está haciendo cada vez más conocida, y por ende, son más los coaches que están entrando en el mercado.

No podés darte el lujo de querer venderles a todos, compitiendo con todo el mundo.

En cambio, sé específico con un grupo de personas que tienen metas concretas.

Es verdad que todos necesitamos alcanzar nuestros objetivos, pero no todos se alcanzan de la misma manera, o al menos eso es lo que piensa cualquier persona que no está en el tema.

Observá esto:

No es lo mismo trabajar con un profesional que gana U$S500.000 al año teniendo 20 empleados, que con uno que recién empieza un negocio con su pareja.

No es lo mismo trabajar con una madre primeriza, que con una que ya va por el cuarto hijo, que tiene a cargo una empresa y que encima su hijo mayor es tremendo bobo adolescente que le gasta toda la tarjeta.

Hay una frase que bien la sabés que dice: "El que mucho abarca, poco aprieta...".

Pensá en qué personas querés coachear específicamente y especificate vos también.

Dominá tu sector, ¡hay personas que necesitan ayuda específica!

 

2) CREÁ URGENCIA Y VENDÉ SOLUCIONES, NO “PROGRAMAS”.

El problema de la mayoría de las personas que buscan soluciones es que no saben tomar decisiones, o ni siquiera saben que tienen el poder de tomarlas.

Esto lo sabés vos más que nadie.

Por no conocerse a sí mismas, no lo piensan.

Por miedo a fallar o al qué dirán, no se animan.

No toma consciencia, no deciden, no prueban, no nada.

Vos y yo sabemos que la falta de consciencia e indecisión puede echarnos a perder la vida.

Si sabés que a tus potenciales clientes les cuesta horrores verse y tomar decisiones, lo más seguro es que tengan el mismo problema al contratarte a vos.

Por eso, empezá a crear urgencia desde la verdad.

Vendé soluciones, no “programas de coaching”.

A nadie le interesa tu programa, solo a vos.

A tu cliente le importa mejorar su propia situación, y le da igual que te hayas capacitado con el gurú del momento o que hayas iluminado con ayahuasca.

Vos sabés que tu cliente está dando vueltas y vueltas sobre un tema, y tal vez no va a llegar a nada sin la ayuda de alguien.

Pensá en tu cliente. Dejá de pensar en tus titulitos.

Pensá en cómo tu cliente podría mejorar su vida, si solamente se animara a tomar la decisión de trabajar con vos.

¿Por qué dejar todo para más adelante, si puede empezar ahora? ¿Cuántas frustraciones se ahorraría?

A la hora de ofrecer todos y cada uno de tus programas, por favor, bajate del pedestal y enfocate en mostrarle a tu cliente que vos, como coach, le podés acercar una solución específica para ese problema que le está quitando el sueño.

A tu cliente le da igual si hacés videoconferencia o sesiones grupales con un café de por medio, tu cliente necesita una solución. Es más, la necesitaba ayer.

En vez de ofrecer un programa de coaching para padres, vende familias con padres auténticos y seguros de sí mismos.

En lugar de ofrecer un programa de coaching para emprendedoras, vende un negocio inspirador y creativo capaz de generar ganancias.

No compliques más el asunto.

Vos sabés los resultados que ofrecen tus programas.

Vendé los resultados, no tu explicativo del proceso.

Entonces viene la pregunta: ¿cómo creas urgencia?

Para esto necesito que sepas que existen dos tipos de consumidores: los que le dan más importancia a las ganancias y los que le dan más importancia a las pérdidas (muy loco, es la famosa aversión a la pérdida).

Como no sabemos a qué tipo pertenecen tus potenciales clientes, deberás entonces, apuntarles a los dos. Para ello, vendés las ganancias y vendés las pérdidas.

Acá te dejo unas ideas:



A) MOSTRÁ Y EXPONÉ SOLUCIONES + CASOS DE ÉXITO.

En el primer caso, para crear urgencia a las personas que se enfocan en las ganancias, mostrá lo que podrían ser capaces de ganar o lograr, y exponé testimonios de clientes anteriores, mostrando los logros que han alcanzado.

Usá fotos, gráficos, videos y cualquier medio que sea capaz de transmitir la emoción de alcanzar esas metas.

Creá urgencia invitando a tus clientes a imaginarse ellos mismos en una situación de éxito.



B) MOSTRÁ Y EXPONÉ TODOS LAS FRUSTRACIONES GENERADAS POR FALTA DE DECISIONES.

En el segundo, en cambio, para generar urgencia a las personas que se enfocan en evitar pérdidas, exponé todas y cada una de las situaciones que está viviendo ahora, sumada a todas aquellas que podría evitar cuanto antes si empezara a trabajar con vos.

No tengas miedo de meter el dedo en la llaga.

Tu cliente ya lo sufrió en su cabeza mil veces. Una puntadita más no le va a hacer mal.

¿Cuánto más tiene que perder tu cliente, antes de empezar a trabajar con vos?

Vos sabés los problemas que está teniendo y sabés cuáles puede evitar.

Mostrale que ya no tiene que perder el tiempo, que ya no tiene que seguir lastimando, que ya no tiene que seguir perdiendo dinero, mostrale que está bien decir “basta”.

Para crear urgencia, hacé que tu cliente imagine cómo la falta de auto conocimiento y decisión puede empeorar su situación actual.

Ya sé lo que estás pensando...

Todo esto suena a esas publicidades de TeveCompras que pasan por la tele a la medianoche cuando nadie está mirando.

¿Te cuento algo? Esas empresas son capaces de vender productos completamente inútiles, ¿de verdad crees que el magic bullet te va a ahorrar tiempo en la cocina? Dale, media pila...

La gente es muy vaga.

Si no salís a vender, no esperes que te vengan a buscar. No tengas vergüenza de aplicar ninguna de estas técnicas.

Vos podés guiar a tu cliente a encontrar una solución para su problema, tu único deber antes de coachearlo es ayudarlo a tomar la decisión de trabajar con vos.

 

3) Sé concreta.

Nada es "a medida", por favor...

Sigamos despejando las mil y una dudas que tu cliente tiene flotando en su cabeza.

No hay servicios más flexibles que los programas de coaching, y vos lo sabés bien.

Supongamos que ya le captaste la atención a tu cliente y que ahora está pensando que tal vez quiere trabajar con vos.

Tu cliente no sabe en qué consisten todas las metodologías de coaching (y tampoco le interesa), en realidad en esta instancia, quiere confiar en alguien.

Por cierto, en ventas, confiar es parte de comprar.

Entonces para confiar en alguien, tiene que poder entenderle.

Por eso, cuando llegue ese momento, explicá tus servicios de la manera más concreta posible.

Repito: Concreto, no detallado. 

  • ¿En qué lo vas a ayudar exactamente?

  • ¿Cuál es el antes y cuál es el después que puede experimentar?

  • ¿Qué cosa/s va a descubrir y aprender?

  • ¿Lo que harán es virtual o presencial?

  • ¿Qué necesita para empezar a trabajar con vos?

No hace falta que pongas el pito y la flauta.

Solo sé clara a la hora de ofrecer tus servicios.

No dejes lugar a ninguna duda, no vaya a ser que eso impida que confíen en vos.

 

4) Mostrá tus precios

¿Por qué tanto misterio con los precios, gente?

Te explico el problema que genera ocultar los precios, amigx:

Si ocultás tus tarifas, inspirás menos confianza que si lo hicieras.

Si vos después, en privado, ofrecés un descuento o un plan distinto, no hay problema.

Fuiste transparente de entrada al mostrar tus tarifas a todos los que visitan tu página. 

El tema es que si te hacés el misterioso con tus servicios, tu cliente puede pensar esto:

“¿Por qué no muestra el precio? ¿Será demasiado caro? Mejor no le escribo.“

“Todavía no decidí si me interesa y ¿ya me están pidiendo datos?”

“Uhh, le tengo que mandar un mail… lo hago después” (y se olvida)

Por las dudas, antes de seguir, dejame decirte algo y que te lo grabes, amigx coach.

Tu cliente tiene el dinero para pagarte. 

Cuando uno necesita algo, paga por ello.

Si no lo tiene, lo consigue.

No le creas a la persona que te dice que "tiene que pensar el precio".

"Pensar" las pelotas. 

Si no tuviese dinero no estaría bananeando en Facebook, estaría trabajando o buscando oportunidades para generarlo. No, no, falta de dinero no. Basta de excusas falsas.

Ojo. Por el otro lado, si ves tu cliente realmente no tiene el dinero, entonces no es tu cliente. Simple. A otra cosa, mariposa.

Renunciá al miedo de publicar tus precios.

Tu solución vale muchísimo más que un monto en billetes.

 

5) cerrá la venta.

En este momento, tu cliente ya sabe qué problema tiene, sabe que tiene que actuar pronto y sabe cómo vos vas a ser la guía para ayudarlo.

Es momento de que tu cliente diga: "Sí, acepto".

Como no estamos hablando de algo tan complejo como un matrimonio, quiero que por un momento hagas de cuenta que estás en pleno verano, con un calor tremendo, y que vos estás nadando super fresco en una piscina de agua cristalina y ves que tu cliente está afuera con el traje de baño puesto, en el borde del escalón.

Sabe nadar. Está a punto de entrar, pero tiene miedo de despeinarse.

¿Qué le dirías vos?

Yo, le diría: - ¡Dejate de joder y metete, carajo! 

Ok, ok. No podés hablarle así, obvio.

Lo que quiero dibujarte en la mente, es que veas que si tu cliente está consciente de que necesita tu ayuda, tiene ganas de trabajar con vos y lo único que tenés que hacer es darle un pequeño empujoncito para que tome la decisión.

Un cierre es una simple invitación a concretar la compra.

Entonces, ¿cómo invitás a tu cliente a tomar una decisión (a.k.a. cerrar la venta)?

Luego de haber presentado tu servicio con sus respectivos precios, simplemente hacé una pregunta.

Una simple pregunta que implique una decisión como respuesta.

Por ejemplo, supongamos que estás conversando con un potencial cliente vía Skype, luego de proponer un plan de acción concreto, tirá esta pregunta sin titubeos:

- Ok María, ¿te agendo la primera sesión para el jueves?

La preguntas más efectivas al momento del cierre son todas las que impliquen una acción como respuesta.

Ni se te ocurra preguntar: ¿Qué te pareció el plan? ni ¿Te gustó la idea?

A la hora del cierre no pidas opiniones, pedí acciones y decisiones.

Otros ejemplos efectivos podrían ser:

- ¿Cuándo querés empezar?

- Tu próximo paso es X, ¿Cómo querés que te asista, así o así?

Siempre que des por sentado que tu cliente compra, vas a proyectar seguridad y te será más fácil cerrar.

Además, va a ayudar a tu cliente a inclinarse a una respuesta positiva - porque no te olvides que le cuesta tomar decisiones.

En tu página de ventas, en lugar de hacer preguntas, que tus botones de pago o de reserva den órdenes. Frases como:

Empezar ahora

Agendar mi primera sesión ahora

Reservar mi lugar ahora.

Todo ahora.

Sí.

UR-GEN-CIA.



Eso es todo, amigx coach.

Espero haberte ayudado a poder vender más.

Hay millones de personas que necesitan de tu ayuda y no podés dejarlos pasar.

PD: Si te gustó este post, entonces este video de cómo ser productiva en redes sociales te va a encantar:


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Autora: Gabriela Higa

Hey, soy Gab.

Mi misión es ayudarte a fluir como una ninja para que disfrutes de tu vida, escribiendo cada semana en este blog sobre Estilo de Vida, Productividad y Magia para fluir creando los resultados que deseas.

Además, ofrezco cursos super copados para gente creativa, que podés chequear en esta página.

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